2019年被视为“电商直播元年”，各路玩家纷纷加码或进入。直播也是今年双十一的一大亮点：天猫明确表示所有业务板块都要联动直播，淘宝直播将获得平台最大的支持；JD.COM联合主演、超级网络名人、达人通过直播推荐品牌好物；推出苏宁门店直播和产地买家直播两个场景；云集的我直播将在双十一亮剑；Tik Tok、Aauto Quicker等内容电商平台也纷纷拿出大流量支持主播直播。

早在2016年就开始电商直播的蘑菇街，在今年双十一推出了“直播狂欢”的概念。

据了解，从10月份开始，蘑菇街的主播和商家通过日常商品销售进行磨合。平台鼓励主播提前参观供应链进行直播展示，并为主播提供流量支持；官方活动期间还会举办明星专场直播，帮助商家做店铺引流。

此外，蘑菇街今年将重点在源头扶持好货商家，鼓励商家自播商品，为电商主播提供对接服务。还会采取反向定制的模式，由头部主播向源头工厂提出设计需求，通过主播快付测试聚集订单生产。

蘑菇街副总裁罗伊告诉亿邦动力，2016年推出直播业务时，主要是打赏主播。当时整个行业还没有形成电商直播的概念。直播运营过程中，很多粉丝关心主播今天穿什么，同款在哪里买。基于这些需求反馈，蘑菇街的技术团队只用了3周时间，就开发出了直播间购物的功能和环节。

在罗伊看来，如今的电商直播热潮不仅可以帮助行业吸引更多人才，还可以带来外部资源的持续投入。

“三年前，电商行业的主播来源主要是平台商家或者平面模特的转型。现在加入了电商直播的群体识别更加多样化，比如演艺明星，电视主持人。最近在做电商运营岗位的校招和直播。也很受大学生欢迎。”罗伊说。

罗伊认为，与其他电子商务平台相比，蘑菇街是从莱德曼导购平台起步的，用户一直接受平台上的莱德曼导购。虽然内容载体在变，从图文到直播，但其本质还是莱德曼导购。所以，用户对蘑菇街的需求还是很明确的，就是通过浏览莱德曼呈现的内容来获得消费引导。

从行业现状来看，由于主播强大的导购和推荐能力，再加上直播间的各种营销玩法，用户在沉浸式购物体验中难免会产生冲动消费行为，给商家带来退货率高的困扰。

对此，罗伊表示，目前蘑菇街在回头率数据上的表现还是比较健康的，也在采取措施控制直播中的回头率。

“首先是加强整个直播秩序的管控，包括整个价格体系的管理。二是帮助商家完成整个直播投放渠道的规划。他们除了和头部主播合作卖爆款，还可以对接腰部主播和新人主播，完成长尾销售。”她说。

公开数据显示，2020财年第一季度，蘑菇街直播GMV 13.15亿元，同比增长102.7%；直播GMV占蘑菇街总GMV的31.5%，几乎是去年同期(16.0%)的两倍。

洛伊认为，电子商务直播是一种新的电子商务业务形式。从行业的角度来说，只有标准化才能提高运营效率。目前对电商直播规范化起决定性作用的有四个环节：一是主播的能力，二是直播运营，三是商品的选择，四是苏的丰富程度

“比如一些从事电商直播的经纪公司，在挖掘主播资源方面有很大优势，但对供应链不熟悉。在这种情况下，蘑菇街可以为这些机构提供人货匹配服务，接收合适的供应链。同样，不擅长直播运营的商家也可以通过平台服务体系找到匹配的主播资源帮助带货。”罗伊举例说。

在尝试提升人货匹配效率的过程中，蘑菇街选择了两手抓的策略，一手抓主播的招募和运营，一手抓供应链的招募和运营。

在罗伊看来，电商主播行业本身对镜头前的表现力和销售能力要求很高，自然有一定的筛选淘汰率。

“我觉得这个行业其实有点像娱乐圈，也就是说前端有很多人想进入。进来之后会有一系列的配套，包括经纪公司的支持，培训体系，供应链体系，最终帮助有潜力的人走出来。”她描述过。

一、拓展电商主播招聘渠道，通过MCN机构、直播商家、活动招聘等线上线下形式，招募有潜力的人成为主播。

二是提供电商直播培训课程和商品供应链对接服务，帮助新主播开启电商直播冷启动。“比如说，如果是一个节目转型的主播，有一定的直播能力，但是缺乏电商方面的知识和对商品的了解，蘑菇街可以提供一系列的培训课程，然后通过人货匹配系统找到合适的供应链，从而完成第一次创业工作。”罗伊举例说。

三是为主播提供明确的进阶标准，让主播全面了解自己的个人成长阶段、专业能力和业务水平。

在电商主播的塑造上，Loy认为每一个新人主播都会表现出一些个人特质，这些特质与他自身的性格、气质、专业能力有关。另一方面，每个主播也有自己擅长带货的商品领域。就算都是头部主播，在选品上也会有自己的特色。

所以，如何快速帮助主播找到自己的产品定位，匹配供应链，是整个电商直播体系中非常重要的一环。

在供应链招聘运营方面，蘑菇街与传统KA商家、传统电商商家、源头工厂商家达成合作。

为了提高人货匹配效率，蘑菇街一方面搭建线上运营系统，开发选货小程序，建立微信对接群，帮助商家掌握带货直播玩法；另一方面，举办了大量的选拔会、订货会，提供线下对接服务。

此外，还会针对主播在直播间收集的用户需求进行定点异地招商，补充供应链的托盘。告诉罗伊亿邦动力，之前蘑菇街平台的主要品类是服装和美妆，但在今年7、8月的服装淡季，用户对家纺、小家电、珠宝等平台的非传统品类表现出了极大的兴趣。所以平台也会根据主播的集中反馈，进行站外拓展和招商。

同时，罗伊也承认，要提高某个行业的人货匹配效率，还需要一定的努力。

以服装行业的商品直播为例。不同的服装面料和品类会分布在全国不同地区的产业带，比如桐乡的毛纺，新塘的牛仔裤。商家的服装样品在进入直播间之前往往需要一个送样过程，而服装的SKU数量众多且更新速度快，送样成本相当可观。样本发给主播时，直播档期设定后，可能会面临开播前库存不足等各种临时情况。

为了解决这样的问题，蘑菇街采用了人随货走的方式，安

除了人跟货的模式，蘑菇街还在帮助重点商家和源头工厂打造具有爆炸潜力的单个SKU，通过选拔系统接收KA主播直接进入他们的直播间。有了平台的支持，对接主播的成本会降低，打造爆款产品会更容易。

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